春からの新入社員や部署異動などで今までとは環境がガラッと変わった人も多いことだと思われます。
今まで経験したことのないことに取り組んでいる人もいると思われますが、今回は営業に配属されてテレアポを命じられた時の攻略法についてお話します。
私も新入社員の頃は毎日朝から晩までテレアポをしていました。
私はあまり強気にガツガツといけるタイプではないので、最初はテレアポが苦痛で仕方ありませんでした。
ほぼ毎日半泣き状態でテレアポをしておりましたが、やっていくうちに楽しむ方法やコツも掴んできてそれからと言うものの怒涛の成果を発揮させられるようになりました。
そんな嫌々やっていたテレアポもそれをきっかけに契約が取れるようになって来たので、若手時代だけでなく中堅になってからでも「成績が苦しくなった時はテレアポ」という必勝パターンも確立させておりました。
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テレアポは怖くない
基本的にテレアポが大好きだという人なんていないと思います。
見えない相手にいきなり電話をすることは恐怖です。
実際のところ、テレアポをすれば一定数は怒られることもあります。
テレアポを受ける側の人から見れば、変な物を売り付けられるのかもしれないと警戒されますし、忙しい時間に電話をかけられればイライラします。
決裁権者には毎日のようにそのような営業電話がかかってきています。
相手が良い人ならいいのですが、いきなり怒られるかもしれません。
しかし、テレアポは営業をやっていく上での第一歩です。
どんな営業マンもまずはテレアポを経験しています。
今は一流の営業マンでも昔は泥臭い営業をしていました。
早い段階でテレアポを攻略していかないといずれ息詰まってきます。
しかし、恐怖と思われるテレアポも実は攻略法があります。
毎日のように何百件も嫌々テレアポをしていたら鬱になります。
そうならずに成果を出すためにも、まずはなぜテレアポが必要なのか考えてみてください。
やっぱりテレアポが一番効果が出る
既存の取引先だけで会社が運営できるならとても幸せなことですが、それだけで良いはずがありません。
取引先の事業が発展しない限り、自社の事業も発展しなくなります。
さらには取引先から契約を切られてしまったら自社の事業継続も出来なくなってしまいます。
既存の取引先と円満な関係を築きつつ、新規開拓をしていかなければ会社の売上は減少していきます。
また、新入社員には既存の取引先なんてありません。
自分で開拓をしなければいつまで経っても売上はゼロのままです。
たまに新入社員に既存クライアントを引き継いでいるあまい会社もありますが、それを新入社員のうちからやっていると、いざという時に自分で開拓することが出来なくなってしまいます。
WEBマーケに力を入れて、テレアポをせずに集客ができるようになれば良いのかもしれませんが、現代においてそれだけで集客できている企業なんて実際のところほとんどありません。
大手だろうと未だにガンガンとテレアポをやっています。
そのため、テレアポは避けては通れない道なのです。
新人ではなく自分は大ベテランだと装う
テレアポが必要なことは分かったと思います。
じゃあどやってやったら良いのか。
まずは電話をかけるといきなり決裁権者が電話に出ることはほとんどありません。
最初は総務担当の方などが出ます。
そこには毎日のように何十件も営業電話がかかってくるため、断るようにマニュアルが存在します。
この受付を突破しない限り、決裁権者にはたどり着くことはできず、何件テレアポをしてみ無駄に終わります。
この第一関門を突破するのに実は簡単な方法があります。
それは、新人っぽさを出さずに若干偉そうな感じを出し、決裁権者とは仲が良い感じで電話をすることです。
若干低い声でゆっくりとしたペースで
株式会社○○の○○ですけど、○○さんいます？
とサラッと言ってみます。
担当者名が分からない時は
○○担当の方はいますか？
と言うと受付の方は、大事なお客さんかなと思って意外と簡単に取り次いでくれます。
大切なお客さんに対して失礼な態度が取れなくなります。
しかしそれでも 「どんか御用ですか？」 と聞かれることもあると思います。
そんな時は
○○の件です。
とこちらもサラッと言ってしまう。
また、「先日連絡した件です」とも伝えれば既に面識のある方かと思ってほぼ間違いなく取り次いでもらえます。
一度断られた相手でも
先日連絡した件です。
言えば、それは嘘にはなりません。
先日営業したことを再度営業しに電話をかけているだけです。
そんな時は「おいおい」と思いつつも用件を伝えて取り次いでもらいますが、その時と同じように新規テレアポであっても電話をすれば良いのです。
怒る決裁権者ほど成約する角度は高い
テレアポをやっていると、怒る人もたくさんいます。
しかしそこでへこたれていてはいけません。
むしろそんな相手には一度断られても時間を改めて再度テレアポをしていきましょう。
何故かというと、怒るということは、何度も同じような営業を受けているのからです。
初めて聞いたサービスには興味があって話を聞いてくれるかもしれません。
しかし、同じようなサービス電話を毎日のように受けていると、一件一件対応するのも辛くなります。
いい加減やめて欲しいのでついつい怒ってしまいます。
営業する価値があるから営業をしているのです。
営業する価値のないところには営業なんてしません。
例えば求人広告会社や人材会社は人事担当者へ営業をしますが、
数千人規模の会社なら常に一定数の退職者もいると思うので、営業する価値はあるでしょう。
しかし、社員数5人程度の会社に営業してもあまり採用なんてやらないと思われるので効果はあまりありません。
相手の反応は他の会社も狙う価値のある企業かどうかを図る材料にもなります。
なので怒られることの意味が分かれば、怒られることなんて怖くありません。
テレアポのゴールはアポを獲得するだけ
ますは受付を突破して決裁権者に繋がったら次は決裁権者との勝負です。
ですがいきなり
これ買ってください！
何て言っても効果はありません。
なんだかんだで相手も人なので、実際に会った人でないと信用できないというところがあります。
そのため、テレアポではあくまでアポイントを取ることを目的としてください。
アポイント取得が出来ればテレアポは成功です。
ではそのアポイントはどうしたら良いのか。
新人でよくやりがちなのは「まずはご挨拶に伺いたい」や「話だけでも聞いてもらいたい」と言ってしまうことです。
担当者も暇ではあありません。
ではどうしたら良いのか。 それは、特別感を出すことです。
手当たり次第に電話をしているのではなく、あなたに有益の情報だと思わせることです。
売る商材や相手の業界などにもよって変わってくると思われますが、「○○業界の○○担当の方へ」などを言うと「自分のこと？」と思って興味を持ってくれる可能性が高くなります。
また、競合他社の名前はあまり出しにくいのですが、この業界で多く利用されているなどで、自分たちは取り残されている感を煽るのも良いでしょう。
それで
電話だけでは伝えきれにものもあるので一度お伺いしたい。
と伝えればかなりの高確率でアポイントが取得できます。
テレアポを成功させる秘訣は考え方次第
何度も言いますが、テレアポは営業の第一歩です。
もし私に「家を買いませんか？」と営業が何度も来たらイライラすると思います。
もう既に家を持っているので２軒目なんて買う予定もありません。
しかし、もし私が欲しいものに営業が来たら話を聞いてみたくなるでしょう。
こちらから売りつけるのではなく、あなたにとって素敵な情報を持ってきてあげたのですよ！と思うことが最も大切です。
せっかくなので嫌々やるのではなく、楽しく仕事をやっていきましょう。
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